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[外贸人访谈]访谈:老鸟,原来是这样诞生的!

2016-03-24

各位圈友好, 今天邀请的访谈嘉宾非常可爱、憨厚,在去年的杭州圈友见面会上给圈妹,Luke等都留下了深刻印象, 同时本次感谢二二帮忙编辑:)

本期访谈嘉宾:
老鸟Palato 2015年度阿里巴巴外贸圈名人堂优秀名人,从外贸业务员到外贸经理到Soho到Boss,这十年一路走来,有着丰富实战经验。

Luke:老鸟你好,上次外贸圈杭州年会上没好好交流下,感谢你抽时间参加这次的空中访谈。

老鸟:其实我应该感谢你才对,在外贸圈写帖子得到很多人的认可,有种成就感。去年杭州年会人太多了,你太忙了,不过我也感受到了阿里巴巴总部的文化和环境,确实是不错的。从去之前到离开的整个过程,你的考虑以及对我们的招待已经很周到了。

Luke:有个问题藏了很久,Palato 有什么含义吗? 刚我还特意查了下翻译软件,eBay账号出售也没特别合适的解读。
 
老鸟:哈哈,palato,其实就是从高中时候,我个人向往柏拉图式的爱情,但是又觉得起名plato不够满足我那种感觉,所以在plato 这个单词里边加了个字母a ,属于自己创造的单词哈,所以网上和翻译软件肯定没有记录。 最初原名是albertpalato, 然后albert有个智者的意思,现在查翻译软件,albert还有能让人联想到肥胖笨重的意思,倒是挺适合我,因为全名太长,所以后来一直使用palato。

Luke:老鸟你是怎么看“老鸟”的?你心目中的“外贸老鸟”应该是怎样的?

老鸟:在我印象里,老鸟,对我来说有两个含义:一个是我初中有个好朋友,他外号老bird;后来是看一部电视剧,《我是老兵》里边关于特种兵训练,就有菜鸟老鸟的区别,感觉自己经历了一些,不算是菜鸟了,所以就起名老鸟。 外贸老鸟在我心目中是有丰富的经验并且不断地学习吸收外贸营养,最起码对外贸整体概念、思维和各种模式有一定的了解和个人的看法。

Luke:做外贸这十年,你从业务员到业务经理到自己单干,这条路是否是外贸人最佳的发展路线?

老鸟:怎么说呢,我可以肯定的说,前几天写的那篇帖子,关于选择的,那是真实的事情,回想起来当初,我就难免有点遗憾,因为自己毕业之初凭着自己的自信,觉得不管在哪里干,只要我努力,肯定能出业绩,也许是大学时候觉得世界一切都是美好的,把大家都往好处想,所以即使是没有文化的老板,我也觉得是好人,但是社会经历狠狠的给了我一巴掌,如果说,回到最初让我重新选择的话,我当时就有两个公司没有去,一个是衡水安平的骄阳焊工,五百多员工,另一个是衡水安平的卓雅做装饰网的,产品利润大,当时毕业的时候就想去呢,就因为我一个去了的同学说要求六级证(我英语专业的,就没有考六级,考的专业八级还差两分,我就没有证),自己相信同学的话了,没有去。后来展会的时候碰见卓雅公司的老板娘了,那老板娘还挺欢迎我去他们公司的,甚至许诺给个经理的位置,我当时纠结自己在的公司积累了一部分客户,还有部分订单没有处理,而且本身还认为自己对公司很忠诚,虽然卓雅给的位置和薪水都比当时公司好,但我还是拒绝了。之后卓雅有个朋友给卓雅开了办事处,再三邀请我去当经理,当时我所在的公司老板知道了,然后老板的态度很明确,老板的意思就是,要不你就继续给我干,我给你加薪,给你开通阿里巴巴平台,要不你就谁也别给谁干,因为当时太单纯,所以才会跟之前老板去商量,回想当时简直是傻到家了,如果悄悄辞职然后再去卓雅当经理,不就可以实现了吗?结果却是让自己内心很纠结最后也没有去,而且也离开了之前的公司。

我得出的结论是,虽然大家都做外贸,有部分人也想以后自己干,自己做老板,但是有一部分人,喜欢外贸,但是不喜欢自己干,相比之下更喜欢找个平台有个相对安稳的工作. 你看我的帖子,很多都是对之前老板不满意的,希望后来的新手引以为戒,其实我呢,每次去一个公司之前都充满幻想和希望,总是觉得自己可以帮着老板把公司做大,所以不用老板说加班,我一向都是自己主动加班,主动熬夜联系客户的,个人很卖力,很努力,也很拼,但是结果出了业绩了,最初老板每次发货保质保量,后来就偷工减料,还是背着我做的,所以说跟对人很重要,我当时想,提成不给或者少给,也无所谓,我会多出单,再少的比例我也可以赚不少钱,但是呢,你不能把客户都搞黄了啊,我辛辛苦苦开发出的客户成一单黄一个客户,我还有什么干劲儿,有什么意义继续干下去呢。我这条路说实话,不好走,事实上现在是相对工作生活自由,
大学毕业之前自己感觉自己人模人样的,要风得风要雨得雨,混的不错,eBay刷好评大学之后进入社会,就是完全脱离组织了,就是参加同学婚礼,碰见当年的系主任,系主任跟我说,你小子,这么多年失去联系了,也不联系我,不是我不想联系系主任,也不是我不惦记大家,只是我感觉自己混的不好,而且,我第一个老板的时候发生了不愉快的事情,我的手机被抢走,通讯录全部给我删除了,很多人都失去联系了,我联系不到大家。

后来当经理,又提成被坑,直接影响到我对老板们的看法了.

遇上大环境变化,丝网产品,利润越来越薄,然后环保局查工厂污染,实在是很难做了,有些老客户干脆都改做别的产品了,我亲身经历是,最初跟我采购丝网的客户,后来跟我采购丝网机械,再后来,告诉我现在越南,印度等很多比中国落后的国家都可以生产丝网,价格也比中国便宜,这不是市场转移了么?安平目前那些丝网企业,赚钱的就是深加工行业,有点技术含量还能继续。原材料半成品供应商很多都在挣扎,利润太少不好做。

关于这条路是不是外贸人最佳的发展路线,也要因人而异. 认为自己不适合做老大,只适合做老二,只适合辅助老大,记住现实情况:做老二也得跟对人. 认为自己可以做老板的,就拼搏吧,无怨无悔,无论结局如何,都是一笔为人生增值的宝贵财富。

Luke:我记得是在原创《外贸故事》版块第一次见到老鸟的文章,也特想知道,这10年来让你印象最深刻的外贸经历是什么?得到了什么启发?

老鸟:最深刻的其实就是感悟. 最初毕业的时候,一向都是忠心,把心交给老板,卖命,很努力很拼,后来发现,你努力没有错,卖命也没有错,但是需要选对对象,这老板是否值得你努力,是否值得你卖命,套用尼采的一句话,“我不是太阳也没有无穷的光与热,所以付出是需要回报的”如果说付出得不到回报,得到的只是经历和经验,那干脆别付出了,从最初毕业的单纯,傻大缺,变成了一个遇事,先冷静分析最后做出判断或者决定的人,也许有的人生来家庭背景就注定他会客观分析判断做决定,但我不是,我家里都是最普通的老百姓,都单纯,容易相信人,所以我才会有之前很轻易相信人结果被坑的经历。


说白了,遇见事情,一定要客观去分析,而不能凭借自己主观判断,有时候主观判断就是自己欺骗自己。比如:我给别的业务员讲的,一个老板,没有实力,自己一年赚几十万还挺难,然后呢,说业务员出单提成一年能拿几十万,你信吗? 就算业务员真的出业绩了,给老板创造了几十万的利润,甚至更高,作为一个没有实力,没有文化,没有修养的老板,加上自私的小农心理,他是否舍得给业务员几十万或者十几万的提成呢?但是同样道理,一个做的比较大的企业,动不动年营业额几个亿,甚至更多,业务员在这里出单,按照提成比例应该拿到十几万或者几十万,这个时候这个企业支付给业务员提成是很正常的事情,因为人家有实力,不会因为十几万或者几十万影响自己企业的名声。


其实就是一个平衡的问题,人愿意做一件事情,不用别人说,自己自然会去做,但如果是有目的的去做,那么在达不到目的的情况下,继续做下去就失去了意义了。如果是被人指使去做,心不甘情不愿,结果做出来的效果就会打折扣。

Luke:在外贸路上,你有特别感谢的人吗?原因是什么?

老鸟:有,有七个,第一个,是张家口宏兴公司的老板,他们一直做阿里巴巴,这个老板,招聘业务员,eBay刷单真心培养业务员,虽然我嫌底薪少离职了,但是他给我的影响是很深的,他们公司也算是比较正规的一个公司,当时二百多员工。老板会出费用让业务员去参加培训。
第二个,是我的客户被老板坑,但是客户跟我关系不错,也门的客户,他来中国见面的时候,该客户就说了,你在你老板下面干,提成拿不到,我的货物质量也给次品,你不如给我干,中间给你五分钱的利润。是他给了我自己干的信心。

第三个,是我帖子里说的师傅,印度一个七十多岁的老外,他教会了我不少东西,甘愿给他跑腿,就是没有钱赚也愿意去,是因为确实能学到东西。
第四个,厄瓜多尔一个客户,我被坑离职后有点失落,在出租屋里玩游戏,植物大战僵尸一口气玩了将近两个月,什么活也不干。就是这个老外Skype上联系我,问我给发邮件怎么不回复他,我说我离职了,邮箱是公司的,就是你发了邮件我也看不到。老外说你不干经理了是吧,我说是的,老外就说,不妨给我干,我说给多少钱,老外说去验货,一次给你三百美金,路费住宿费报销,我本来都对打工失去信心了,又不知道如何开始自己soho,这不他就是我的贵人啊,救了我 一下啊。所以很感激。

第五个,是我在衡水安平工作时候认识的一位朋友,老家甘肃的,很穷,上大学在石家庄,而且是助学贷款交的学费,就是我最近帖子里边写的那个选择大公司最后做的不错的那位朋友,他毕业两年,助学贷款凭借自己的能力还了,并且帮助他老家的哥哥还清了楼房贷款,给老家的院子房子都翻新了,还盖了新房,为什么感谢她呢,就是在我提成没有拿到,连续两个月没有领到工资的情况下,连房租都交不起的情况下,借给了我一万块钱,人很好,是个不错的朋友,早在安平的时候我和她借过一百块钱,没有还,后来借了一千也没有还,最后又借给我一万,我不是不还,当时的工作环境,根本就拿不到多少钱,再说已经工作更张不开嘴和家里要钱,他能理解我,帮助我,后来还了,连本带利都还了,内心十分感激这位朋友!

第六个,也是一个朋友,是我大学同学,也是在我资金困难的时候伸出了援助之手借给我人民币哈,很感谢!

第七个,那就是外贸圈小二和Luke你了,感谢一直以来的支持。外贸圈得到很多人的关注,可以说分享一些东西也是自己人生价值的一种实现方式。

Luke:据我所知,老鸟现在除了日常外贸业务外,还在做新人的辅导,你感觉现在新人最大的问题是什么?

老鸟:一直以来,我就分析研究外贸,不光说是新人指导,还有做了两三年的业务员,最多的一个学员外贸十五年经验还来找我学习。

这个问题得分类说明一下:

1.新人,我很理解新人,因为我也是从那时候过来的,大部分新人从大学出来,都是善良,单纯,好像是一张白纸,跟我当年一样认为这个社会是非常美好的,老板也都是不错的,所以新人的第一个问题就是选择公司,选对老板。

新人的第二个问题,就是既然选择了某公司,某个老板,那就需要踏实的付出努力,学习产品知识,学习外贸知识,进而可以得到成长出业绩。我的教学中很少提到产品的基础知识,是因为这个是最基本的东西,而且我认为,大家大部分都是大学生,或者最起码也是成年人,都有自己的最基本的判断能力,和最基本的自学能力,所以网上能搜出来的,我也不教,自己能学到的,干嘛花钱找别人去学呢?

新人的第三个问题,只能说是部分新人,容易浮躁,刚做外贸,什么都不清楚的情况下,就想出单,想出大单,有的人甚至小单都看不见,不想做,就想出大单,但是就算是高楼大厦,也是一砖一瓦盖起来的,如果不具备一定的产品知识和外贸经验,或者身边也没有有经验的人帮忙,说是出大单,这种可能性真的非常之小。所以夯实基础,调整心态,踏实去做是最基本的事情。

2.接着说做了两三年的外贸业务员们

这种两三年经验的分两种人:
一种是: 做了两三年,也取得了一定的业绩,对自己的产品也比较了解,eBay刷单甚至觉得自己很专业,因此难免会有点自满,如果这个时候再踏下心来,继续努力,继续前进,慢慢会发现原来自己懂得的并不算多。原来还有很多需要学习的。

另外一种是: 运气不大好,虽然做了两三年了,也出过单子,但是没有系统的概念,也没有赚到多少钱,难免困惑迷茫,所以这个时候跟着老鸟交流,理清一下思维,然后就感觉自信满满,怎么说呢,人和人的智力其实差别不大,有人反应快,有人反应慢,但是仔细去想,基本上都能想到,关键是思维不一样,结果很可能大不相同。

3.还有一些人做了十多年,依旧感觉自己的外贸事业没有头绪,赚不到多少钱的,他们并不缺少经验,他们有的是经验,只是思维观念上缺乏改变。我告诉前几天咨询我的一个十多年经验的外贸人,我说,别整天忙呀忙呀的,你花几天时间静下心来想想,琢磨一下,也许转换下思维,结果就不一样了。

最后呢,新手问题很多,成长速度比较慢,但是我有足够的耐心,怎么着半年的时间也能看到新手的成长或者说是出业绩了;而有一年以上到两三年外贸经验的这些学员,基本上交流之后他们的思维很快就发生改变直接影响到他们实际工作中的行动就发生了改成,取得更多业绩就很自然了。

Luke:你觉得一个新人要做好外贸最关键的是什么?

老鸟:说到新人做好外贸的关键,外贸圈帖子《生活处处皆学问》里有写过,早在我做外贸经理招聘新人时,一个业务员A,一个业务员B,虽然一个是特别聪明,一个是比较笨,但是他们身上有个共同点,那就是选择好了,就会坚持下去,就是说能踏实下来,耐心去做是一个关键因素,因为有些客户是需要跟进很久才能拿下订单的,有时候是再坚持一下就出单了,可偏偏这个时候放弃了,很可惜!

选择外贸就要做好打持久战的准备。

Luke:做为老鸟,在当前外贸形势下,你有什么忠告给新人吗?

老鸟:当前外贸形势,钢材市场不景气,就在这次问答前面我提到过的亲身经历,最初跟我采购丝网的客户,后来采购丝网机械设备,告诉我说,有些落后于中国的发展中国家他们也开始生产丝网产品了,虽然这只是丝网行业的一个现象,但却反映出整个外贸行业的现象就是,原材料半成品市场发生了转移,很多中国老板,跑到越南等其他国家投资建厂,这很明显是因为,那边的劳动力远远比中国的劳动力便宜,有效的降低劳动力成本,就可以降低生产成本,这样的话,那些企业产品价格上就有明显的优势,而中国之前那些原材料,半成品企业工厂,逐渐失去了这种价格上的优势,如果这个时候,老板们不从思想上转变,那后果可想而知吧。

之前很多人咨询过我,现在什么产品好做,什么产品利润大,其实呢,中国,很多产品供应商都很多,竞争也相当激烈,哪有什么利润大的产品,有的话大家也都在竞争. 如果说是有前途的企业,那就是不断更新换代自己的产品,有自己的研发部门.

举个大家都知道的例子,苹果手机,苹果1,2,3,4,5,6,7出来这么多代了,每次出来的时候大家都疯抢,一个是产品利润很大,另外一个不愁卖哈。

咱不是说让所有企业都去模仿苹果,最起码可以独立地研发自己的新产品,

所以呢,给新人的忠告就是,同样到达一个目的地,有步行的,有骑自行车的,有开汽车的,有坐火车的,有坐飞机的,选择什么交通工具,决定了你到达的时间。

选择企业一样,你选择的企业是哪种交通工具,就直接影响着你的时间精力成本的投入和产出。

Luke:感谢老鸟的分享,也感谢老鸟一直用自己的文章帮助更多外贸人,外贸人都有压力,作为外贸男人压力更大,每次看到你晚睡早起,半夜写帖分享给大家还是很敬佩,劳逸结合,注意身体,期待下次杭州再聚。
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